Costo de adquisición de clientes

Costo de ganar un cliente para comprar un producto o servicio

El costo de adquisición de clientes ( CAC ) es el costo de conseguir que un cliente compre un producto o servicio. Como unidad económica importante, los costos de adquisición de clientes suelen estar relacionados con el valor de vida del cliente (CLV o LTV). ^[1]

Con el CAC, cualquier empresa puede calcular cuánto gasta en adquirir cada cliente. Muestra el dinero gastado en marketing, salarios y otras cosas para adquirir un cliente. Vigila el CAC para que no se salga de control. Por ejemplo, ninguna empresa racional gastaría $500 para adquirir un nuevo cliente con un LTV esperado de $300 porque perdería $200 de valor por cada cliente adquirido.

El CAC, combinado con el LTV, es una métrica que se compara con frecuencia, en particular para las empresas de SaaS . Pueden gestionar sus gastos, ver su crecimiento, predecir sus movimientos futuros y expandirse si el negocio lo permite. ^[2]

Cálculo de los costes de adquisición de clientes

Existe un método simple y complejo para calcular los costos de adquisición.

Método simple

El método simple divide los costos totales de marketing para adquirir nuevos clientes por el número total de clientes adquiridos en un período definido. ${\displaystyle CAC={\frac {MCC}{CA}}}$

• CAC = Costo de adquisición de clientes
• MCC = costo total de marketing para adquirir clientes (no clientes habituales)
• CA = total de clientes adquiridos

Método complejo

Además de los costes incurridos en marketing, el método complejo incluye los salarios de ventas y marketing, los costes de software para ventas y marketing, todos los servicios profesionales adicionales como diseñadores, consultores, etc., así como otros costes generales. ${\displaystyle CAC={\frac {MCC+W+S+PS+O}{CA}}}$

• CAC = Costo de adquisición de clientes
• MCC = costo total de marketing para adquirir clientes (no clientes habituales)
• W = salarios relacionados con ventas y marketing
• S = todos los costos de software asociados con marketing y ventas (incluida la plataforma de comercio electrónico, marketing automatizado, pruebas A/B, análisis, etc.)
• PS = cada servicio profesional adicional en marketing/ventas (Diseñador, consultor, etc.)
• O = otros gastos generales asociados con el marketing y las ventas
• CA = total de clientes adquiridos

Costos de adquisición de clientes en relación con el valor de vida del cliente

El valor de vida del cliente expresa el valor monetario que un cliente representa para la empresa a lo largo de una relación con el cliente. Si ahora se calcula la relación entre el valor de vida del cliente y el costo de adquisición del cliente, pueden obtenerse valores diferentes.

• 1:1 – La empresa pierde dinero (si tenemos en cuenta el coste de prestar el servicio)
• Menos de 1:1 – La empresa tiene dificultades financieras porque paga más por los clientes de lo que valen.
• 3:1 – Un nivel muy bueno porque las relaciones con los clientes son sólidas y los clientes se adquieren por el precio justo.
• Superior a 3:1: la empresa tiene potencial de crecimiento sin explotar para adquirir clientes.

Costes de adquisición de clientes en el entorno de start-ups y capital riesgo

En la fase de aproximación y revisión de las empresas de capital riesgo a las startups, los ratios CAC y LTV pueden ser de gran importancia dependiendo de qué tipo de mercado o producto se produzca.

Véase también

• Gestión de adquisición de clientes
• Gestión del ciclo de vida del cliente
• Métrica de rendimiento
• Controlador
• Marketing
• Ventas
• Capital de riesgo
• Software como servicio (SaaS)

Referencias

• Chen, Pei-Yu (Sharon); Hitt, Lorin M. (200), Costo de cambio y lealtad a la marca en los mercados electrónicos: evidencia de corredores minoristas en línea, Actas de la Conferencia internacional sobre sistemas de información
• Natalie, Luneva (28 de julio de 2020). "Es imprescindible realizar un seguimiento de las métricas de SaaS para hacer crecer su startup de software en 2020".
• Domingos, Pedro; Richardson, Matt (2001), Mining the Network Value of Customers (PDF) , Actas de la Séptima Conferencia Internacional sobre Descubrimiento de Conocimiento y Minería de Datos, ACM Press, págs. 57–66

• Botteri, Philippe (2008-03-02). "Medición de la eficacia de las ventas y el marketing de las empresas SaaS: el índice CAC".
• Botteri, Philippe (2008-11-02). "One Number to Manage Your SaaS Sales & Marketing Spend: The CAC ratio" (PDF) . Bessemer Venture Partners . Archivado desde el original (PDF) el 2013-07-17 . Consultado el 2013-01-21 .
• Skok, David (17 de febrero de 2010). "Métricas de SaaS: una guía para medir y mejorar lo que importa".
• Hsu, William (23 de agosto de 2012). "Nuevas reglas para el comercio electrónico". Forbes.com .
• Haden, Jeff (27 de diciembre de 2011). "4 indicadores empresariales que no puede permitirse ignorar". Inc.com.
• Gruher, Scott (24 de septiembre de 2011). "Estrategia de salida al mercado: ¿cuánto valen sus clientes?". Archivado desde el original el 24 de enero de 2016. Consultado el 21 de enero de 2013 .
• Rotem, Eran (31/08/2021). "El coste de adquisición de clientes (CAC): un concepto de gestión que conviene conocer". Todo sobre los términos CAC, CLV, ROI, TCO, MAC, SAC. Adcore.
• Rouse, Margaret (marzo de 2010). «Customer acquisition cost» (Costo de adquisición de clientes). TechTarget. Archivado desde el original el 2018-03-20 . Consultado el 2013-01-21 .

Específico

1. "Costo de adquisición de clientes (CAC): un concepto de gestión que vale la pena conocer". Adcore . 2021-08-31 . Consultado el 2021-09-02 .
2. "Natalie Luneva: Coaching de crecimiento y rendimiento de equipo para fundadores de SaaS autofinanciados". www.natalieluneva.com . 28 de julio de 2020 . Consultado el 28 de julio de 2020 .