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Venta de soluciones

La venta de soluciones es un tipo y estilo de venta y una metodología de venta. La venta de soluciones consiste en que un vendedor o un equipo de ventas utilice un proceso de venta que se basa en un enfoque basado en problemas (en lugar de en productos) para determinar si un cambio en un producto podría generar mejoras específicas que el cliente desea y de qué manera. El término "solución" implica que el nuevo producto propuesto produce mejores resultados y resuelve con éxito el problema del cliente. Las organizaciones de ventas entre empresas (B2B) tienen más probabilidades de utilizar la venta de soluciones y metodologías de venta similares.

Orígenes de la venta de soluciones y terminología

Frank Watts desarrolló el proceso de ventas denominado "venta de soluciones" en 1975. [ cita requerida ] Watts perfeccionó su método en Wang Laboratories . Comenzó a enseñar venta de soluciones como consultor independiente en 1982. Presentó su proceso de ventas como un taller de un día a Xerox Corporation en 1982. En 1983, la revista Electronics describía la venta de soluciones como "una tendencia inconfundible en la distribución de productos relacionados con sistemas". [1] En un artículo de 1984, Dick Heiser podía recordar la metodología de "venta de soluciones" de IBM anterior a 1975. [2] [3]

Mike Bosworth fundó una organización de capacitación en ventas conocida como Solution Selling en 1983, [4] basándose en sus experiencias en Xerox Corporation (el proyecto piloto de ventas SPIN (Situación, Problema, Implicación, Necesidad-recompensa) de Huthwaite International [5] ) y comenzó a otorgar licencias a afiliados en 1988. Con las contribuciones de propiedad intelectual de su red de afiliados , la metodología de Bosworth continuó evolucionando a través de los años. Vendió la propiedad intelectual en 1999 a uno de sus afiliados originales, Keith M. Eades. [6]

Si bien la "venta de soluciones" se ha convertido en un término genérico en muchas organizaciones de ventas, la venta de soluciones como marca denota características distintivas. [7]

Venta de soluciones en contextos de gestión

La aparición de la venta de soluciones puede tener un impacto en los modelos de negocio y en las prácticas de la organización. [8] Eades y Kear analizan las organizaciones centradas en soluciones y el papel central de las ventas de soluciones en dichos entornos. [9] Robert J Calvin compara algunas de las implicaciones financieras de varios tipos de ventas: ventas transaccionales, ventas de valor añadido , ventas de soluciones y ventas de características/beneficios. [10] Robert L Jolles propuso que, entre gerentes y vendedores, una solución elegida no siempre es la mejor solución. [11]

Véase también

Referencias

  1. ^ "Electrónica". Electrónica . 56 . McGraw-Hill: 92. 1983 . Consultado el 15 de octubre de 2011 . La venta de soluciones es una tendencia inconfundible en la distribución de productos relacionados con sistemas y es simplemente de lo que se trata el negocio.
  2. ^ Lunch Group (1984). Steve Ditlea (ed.). Deli digital: el menú completo y atractivo de conocimientos, cultura, estilos de vida y fantasía informática. Workman Pub. p. 71. ISBN 978-0-89480-591-2. Recuperado el 16 de octubre de 2011. Había trabajado para IBM en algún momento y le gustaba su enfoque de "venta de soluciones" para los negocios: primero averiguar qué se necesita y luego encontrar una respuesta.
  3. ^ "Entrando en la era de las tiendas".
  4. ^ Sant, Tom (2006) "Los gigantes de las ventas: lo que Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler y Joe Girard pueden enseñarle sobre el verdadero éxito en las ventas". Libros de Amacom. ISBN 0-8144-7291-5 
  5. ^ Comparar Sant, Tom (2006). Los gigantes de las ventas: lo que Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler y Joe Girard pueden enseñarle sobre el verdadero éxito en las ventas. AMACOM Div American Mgmt Assn. pág. 31. ISBN 978-0-8144-7291-0. Recuperado el 14 de octubre de 2011. [...] Xerox [...] adoptó el modelo de ventas de IBM [...]. Y de los métodos de ventas profesionales de Xerox, ya sea directamente o por inspiración, han surgido muchos de los enfoques de ventas más exitosos que se utilizan en nuestro tiempo: habilidades de venta profesional, venta estratégica, venta de soluciones, venta SPIN y muchos otros.
  6. ^ Keith Eades es el director ejecutivo y fundador de "Sales Performance International".. Bosworth es autor de dos libros sobre el tema de "crear compradores en mercados de venta difíciles". Bosworth, Michael. Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets , McGraw-Hill, 1994. ISBN 978-0-7863-0315-1 Bosworth, Michael; Holland, John. CustomerCentric Selling , McGraw-Hill, 2003. ISBN 978-0-07-142545-2 En 2003, Eades fue autor de una versión actualizada de la metodología de venta de soluciones publicada como The New Solution Selling Eades, Keith M. (2003). The new solution selling: The revolutionary sales process that is changing the way people sell . Nueva York: McGraw-Hill. pág. 299. ISBN 
     
     0-07-143539-5.
  7. ^ Manual de estrategia empresarial. Warren, Gorham & Lamont. 2003. p. 64. Consultado el 16 de octubre de 2011. El vicepresidente de ventas cree que los representantes deben presentar solo aquellos productos que respondan a las necesidades identificadas y patrocina la capacitación en ventas basándose en este supuesto de "venta de soluciones".
  8. ^ Kagermann, Henning ; Österle, Hubert ; Jordan, John M. (2010). Modelos de negocio basados ​​en TI: estudios de casos globales sobre transformación. John Wiley and Sons. p. xiii. ISBN 978-0-470-61069-5. Consultado el 15 de octubre de 2011. El cambio de la venta de productos a la de soluciones exige nuevas estructuras de precios [...] que hasta hace poco habrían generado demasiados gastos administrativos. Más importante aún, es necesario repensar y reestructurar todo el proceso de venta y la propuesta de valor. En casi todos los casos que hemos visto, la fusión de productos y servicios en soluciones requiere un cambio en el modelo de negocio y los conceptos de negocio que lo respaldan.
  9. ^ Eades, Keith M; Robert E. Kear (2005). La organización centrada en soluciones. McGraw-Hill Professional. pág. 98. ISBN 978-0-07-226264-3. Recuperado el 15 de octubre de 2011. Alinear los programas de compensación y recompensa con un enfoque centrado en las soluciones implica garantizar que se recompensen los comportamientos que conducen a más ventas de soluciones.
  10. ^ Calvin, Robert J. (2004). Gestión de ventas. Serie de MBA para ejecutivos de McGraw-Hill (2.ª edición). McGraw-Hill Professional. págs. 105, 138. ISBN 978-0-07-143535-2. Recuperado el 14 de octubre de 2011 .
  11. ^ Jolles, Robert L (2005). El camino del guerrero de la carretera: lecciones de negocios y de vida del camino más transitado (1.ª ed.). John Wiley & Sons. pág. 112. ISBN 978-0787980627. Recuperado el 23 de noviembre de 2014 .