La variación de ventas es la diferencia entre las ventas reales y las ventas presupuestadas. [1] Se utiliza para medir el desempeño de una función de ventas y/o analizar los resultados comerciales para comprender mejor las condiciones del mercado .
Existen dos razones por las que las ventas reales pueden variar respecto de las ventas planificadas: o bien el volumen vendido varió respecto de la cantidad esperada, lo que se conoce como variación del volumen de ventas, o bien el precio al que se vendieron las unidades difirió de los precios esperados, lo que se conoce como variación del precio de venta. Ambos escenarios también podrían contribuir simultáneamente a la variación. [ cita requerida ]
La variación del volumen de ventas puede considerarse favorable o desfavorable. Las causas de la variación del volumen de ventas incluyen cambios en la competencia y en los precios de venta, cambios en los deseos de los consumidores (es decir, las tendencias de la moda a lo largo del tiempo) e imposiciones o eliminaciones de restricciones comerciales gubernamentales . [2]
La variación del precio de venta puede considerarse favorable o desfavorable. Un producto vendido a un precio superior al previsto anteriormente se considera una variación favorable del precio de venta, mientras que la venta a un precio inferior al esperado se considera una variación desfavorable del precio de venta. [3]