Un territorio de ventas es el grupo de clientes o el área geográfica por la que un vendedor individual o un equipo de ventas es responsable. Los territorios se pueden definir en función de la geografía, el potencial de ventas, el historial o una combinación de factores. Las empresas se esfuerzan por equilibrar sus territorios porque esto puede reducir los costos y aumentar las ventas. [1] El territorio de ventas puede variar según el vendedor o el equipo de ventas según el producto que vendan o la empresa para la que trabajen, y las empresas deben tener en cuenta el precio de sus productos, la frecuencia de ventas y los costos para determinar el territorio de ventas en el que vender su producto.
El objetivo de una métrica de cobertura de la fuerza de ventas o ( gestión de territorios de ventas ) es crear territorios de ventas equilibrados. [1] Hay varias formas de analizar territorios. [2] "Lo más común es que los territorios se comparen en función de su potencial o tamaño. Este es un ejercicio importante. Si los territorios difieren marcadamente o se desequilibran, es posible que se le asigne demasiado o muy poco trabajo al personal de ventas. Esto puede llevar a que se preste un servicio insuficiente o excesivo a los clientes". [1]
"Cuando el personal de ventas trabaja demasiado, el resultado puede ser una falta de servicio a los clientes. Esto puede costarle el negocio a una empresa porque los vendedores sobrecargados se involucran en niveles subóptimos de actividad en una serie de áreas. Buscan muy pocos contactos, identifican muy pocos prospectos y pasan muy poco tiempo con los clientes actuales. Esos clientes, a su vez, pueden llevar su negocio a proveedores alternativos". [1]
" Por el contrario, el exceso de servicios puede aumentar los costos y los precios y, por lo tanto, reducir indirectamente las ventas. El exceso de servicios en algunos territorios también puede conducir a un servicio insuficiente en otros". [1]
“Los territorios desequilibrados también plantean el problema de una distribución injusta del potencial de ventas entre los miembros de una fuerza de ventas. Esto puede dar lugar a una compensación distorsionada y hacer que los vendedores talentosos abandonen una empresa en busca de un equilibrio y una compensación superiores”. [1]
“Lograr un equilibrio adecuado entre territorios es un factor importante para mantener la satisfacción de los clientes, los vendedores y la empresa en su conjunto”. [1]
El "pronóstico del potencial de ventas" se puede utilizar para determinar los objetivos de ventas y ayudar a identificar territorios que merecen una asignación de recursos limitados. Un pronóstico del potencial de ventas es un pronóstico del número de prospectos y su poder adquisitivo. No evalúa la probabilidad de conversión de cuentas "potenciales". El potencial de ventas se puede representar de varias maneras. De ellas, la más básica es la población, es decir, el número de cuentas potenciales en un territorio. En una encuesta a casi 200 gerentes de marketing de alto nivel, el 62 por ciento respondió que encontraban muy útil la métrica del "pronóstico del potencial de ventas". [1]
"Al definir o redefinir territorios, las empresas se esfuerzan por equilibrar las cargas de trabajo, equilibrar el potencial de ventas, desarrollar territorios compactos y minimizar las interrupciones durante los rediseños. Estos objetivos pueden tener diferentes efectos en diferentes partes interesadas... Antes de diseñar nuevos territorios, un gerente de fuerza de ventas debe evaluar las cargas de trabajo de todos los miembros del equipo de ventas". [1]
La carga de trabajo de un territorio se puede calcular de la siguiente manera:
Carga de trabajo (#) = [Cuentas actuales (#) * Tiempo promedio para dar servicio a una cuenta activa (#)] + [Prospectos (#) * Tiempo empleado en intentar convertir un prospecto en una cuenta activa (#)]
El potencial de ventas en un territorio se puede determinar de la siguiente manera:
Potencial de ventas ($) = Número de cuentas posibles (#) x Poder adquisitivo ($)
"El poder adquisitivo es una cifra en dólares basada en factores como los niveles de ingresos promedio, la cantidad de empresas en un territorio, las ventas promedio de esas empresas y la demografía de la población. Los índices de poder adquisitivo generalmente son específicos de cada industria", pero en general, las definiciones de poder adquisitivo tienden a ser más un arte que una ciencia. [1]
“Además de la carga de trabajo y el potencial de ventas, se necesita una tercera métrica clave para comparar territorios. Se trata del tamaño o, más específicamente, el tiempo de viaje. En este contexto, el tiempo de viaje es más útil que el tamaño porque representa con mayor precisión el factor que implica el tamaño, es decir, la cantidad de tiempo necesario para llegar a los clientes y a los clientes potenciales”. [1]
"Como el objetivo de un gerente es equilibrar la carga de trabajo y el potencial entre el personal de ventas, puede ser beneficioso calcular métricas combinadas (como el tiempo de viaje del potencial de ventas) para hacer comparaciones entre territorios". [1]
"El potencial de ventas se puede representar de varias maneras. De ellas, la más básica es la población: el número de cuentas potenciales en un territorio... Para estimar el tamaño de un territorio se puede calcular simplemente el área geográfica que cubre. Sin embargo, es probable que el tiempo promedio de viaje también sea importante. Según la calidad de las carreteras, la densidad del tráfico o la distancia entre empresas, se puede encontrar que territorios de igual área implican requisitos de tiempo de viaje muy diferentes. Para evaluar tales distinciones, los registros de la fuerza de ventas sobre el tiempo necesario para viajar de una llamada a otra pueden ser útiles. Existen programas informáticos especializados para estos fines". [1]
“Redefinir territorios es un proceso conocido por su dificultad. Para llevarlo a cabo correctamente, además de las métricas mencionadas anteriormente, también se deben tener en cuenta las alteraciones en las relaciones con los clientes y los sentimientos de propiedad entre el personal de ventas”. [1]