Las proyecciones de volumen permiten a los especialistas en marketing pronosticar las ventas mediante el muestreo de las intenciones de los clientes a través de encuestas y estudios de mercado. Al estimar cuántos clientes probarán un nuevo producto y con qué frecuencia repetirán la compra, los especialistas en marketing pueden establecer la base para dichas proyecciones. . . . Las proyecciones a partir de encuestas de clientes son especialmente útiles en las primeras etapas del desarrollo de un producto y para establecer el momento del lanzamiento del mismo. Mediante dichas proyecciones, se puede estimar la respuesta del cliente sin el gasto de un lanzamiento completo del producto. En una encuesta a casi 200 gerentes de marketing de alto nivel, el 56 por ciento respondió que consideraban muy útiles las proyecciones de volumen. [1]
Al proyectar las ventas de productos relativamente nuevos, los especialistas en marketing suelen utilizar un sistema de cálculos de prueba y repetición para anticipar las ventas en períodos futuros. Esto funciona según el principio de que todos los que compran el producto serán nuevos clientes (un "probador") o clientes habituales. Al agregar clientes nuevos y habituales en cualquier período, podemos establecer la penetración de un producto en el mercado. Sin embargo, es un desafío proyectar las ventas a una gran población sobre la base de mercados de prueba simulados, o incluso lanzamientos regionales completos. Los especialistas en marketing han desarrollado varias soluciones para aumentar la velocidad y reducir el costo de las pruebas de marketing, como abastecer una tienda con productos (o maquetas de productos nuevos) o dar dinero a los clientes para que compren los productos de su elección. Estos simulan condiciones de compra reales, pero requieren modelos específicos para estimar el volumen del mercado completo sobre la base de los resultados de las pruebas. [1]
Las proyecciones de volumen combinan el volumen de prueba y el volumen repetido, es decir: