Neil Rackham es autor, consultor y académico. Sus escritos se centran en la "venta consultiva", un enfoque que fue pionero y que documentó en su libro SPIN Selling (McGraw-Hill). Rackham ha sido profesor visitante en la Universidad de Portsmouth , [1] la Cranfield School of Management [2] y la Universidad de Sheffield , [3] todas en su Inglaterra natal, así como en la Universidad de Cincinnati , y es un conferenciante frecuente en conferencias, escuelas de negocios y corporaciones de todo el mundo.
Neil Rackham nació en Inglaterra y pasó algunos de sus primeros años en Borneo . Posteriormente se educó en la Totton Grammar School, Hampshire, Inglaterra, y luego estudió psicología en la Universidad de Sheffield , donde obtuvo una licenciatura en 1966.
Continuó como investigador de postgrado en psicología en Sheffield hasta 1969, desarrollando nuevas herramientas para estudiar y medir el papel de las habilidades interpersonales en la negociación y la venta exitosas.
El trabajo de Rackham como investigador condujo a sus primeros libros, The Evaluation of Management Training (Gower Press, 1970), escrito con Peter B. Warr y Michael William Bird; Developing Interactive Skills (Wellens Publishing, 1971), en coautoría con Peter Honey y Michael J. Colbert; y Behaviour Analysis in Training (McGraw-Hill UK, 1977), con Terry Morgan. De 1970 a 1974, Rackham se desempeñó como director gerente de Performance Improvement Ltd. En 1974, fundó Huthwaite Research Group, que más tarde se convirtió en Huthwaite Inc. [4] , una firma global de investigación y consultoría con sede en el norte de Virginia, y Huthwaite Ltd., con sede en el Reino Unido.
Después de haber desarrollado métodos para medir el comportamiento interactivo durante su beca de investigación, Rackham produjo una serie de artículos fundamentales que se centraron en las prácticas y el comportamiento asociados con las negociaciones exitosas: [5] [6] [7] Decidido a aplicar estos mismos métodos al mundo de las ventas y explorar los comportamientos efectivos en las ventas exitosas entre empresas, Rackham buscó el apoyo de importantes empresas multinacionales, incluidas Xerox e IBM, y recaudó un millón de dólares inicial para un estudio histórico. El proyecto, el primero en medir científicamente el comportamiento de compra y venta, involucró a un equipo de 30 investigadores que estudiaron 35.000 llamadas de ventas en más de 20 países. La investigación duró 12 años. [8]
Desde 2015 hasta 2020, Rackham trabajó con un equipo de cinco investigadores postdoctorales en la Universidad de Sheffield, en la Unidad de Investigación de Comportamiento en Equipos, utilizando IA y análisis de comportamiento para investigar el trabajo en equipo colaborativo.
Las investigaciones de Rackham dieron lugar a numerosas publicaciones, como SPIN Selling, publicada en 1988, y SPIN Selling Fieldbook, en 1996. SPIN Selling (abreviado como Situación, Problema, Implicación, Necesidad-recompensa) utilizó investigaciones de los 12 años anteriores, centrándose en cómo otras empresas podrían utilizar el método. Desde entonces, SPIN Selling ha sido reconocido como uno de los best-sellers del New York Times sobre negocios. En su lista de los “10 mejores libros de “Cómo vender” de todos los tiempos”, en 2013 la revista Inc. clasificó a SPIN®Selling en el puesto número 1, escribiendo: “Finalmente, este es el libro que convirtió las ventas de un arte en una ciencia. Mientras que otros libros de ventas están repletos de anécdotas y suposiciones, Neil Rackham examinó pruebas contundentes del desempeño de ventas real y codificó lo que funciona (y lo que no) en situaciones de ventas del mundo real. Una lectura obligada para todos los que venden” [9]
Gestión de grandes ventas (McGraw-Hill, 1991) con Richard Ruff [10]
Rackham también es autor de Major Account Sales Strategy. Publicado un año después de la publicación de SPIN Selling, Major Accounts Sales Strategy se basa en el trabajo previo de Rackham para incorporar nuevas estrategias y tácticas.
Rackham también es autor de varios otros libros sobre marketing, entre ellos: Getting Partnering Right (McGraw-Hill, 1996), con Lawrence Friedman y Richard Ruff, y el bestseller de negocios del New York Times Rethinking the Sales Force (McGraw-Hill, 2000), en coautoría con John DeVincentis.
Rackham ha escrito más de 150 artículos sobre marketing, ventas y estrategia de canal, entre los que se incluyen “Ending the War Between Sales and Marketing”, en coautoría con Philip Kotler y Suj Krishnaswamy para Harvard Business Review (2006), [11] “Breadth of a Salesman”, con John DeVincentis, para McKinsey Quarterly (1998), [12] y “Why Bad Things Happen to Good New Products” para el Journal of Product Innovation Management (1998). [13]
Rackham dirigió Huthwaite Inc. hasta 2003 y más tarde se convirtió en asesor estratégico de la firma que fundó. Rackham fue profesor visitante de ventas y marketing en la Universidad de Portsmouth de 2006 a 2015; profesor visitante de estrategia de ventas en la Cranfield School of Management de 2008 a 2017; profesor ejecutivo de ventas profesionales en el Carl H. Lindner College of Business de la Universidad de Cincinnati de 2011 a 2016; profesor visitante de estrategia de ventas y marketing en la Universidad Napier de Edimburgo, Escocia, de 2016 a 2019; y es profesor visitante de ventas en la Universidad de Sheffield desde 2014. También ha sido profesor invitado o visitante en numerosas escuelas de negocios de EE. UU., incluidas Harvard Business School, Wharton, Kellogg School of Management, Darden School of Business, Kelley School of Business, Ohio University y Purdue University.
Rackham vive en el norte de Virginia con su esposa, Ava Abramowitz, profesora de derecho en la Facultad de Derecho de la Universidad George Washington . En su tiempo libre, escribe poesía y ciencia ficción, y su primera obra de ficción extensa, A Telling Of Stones , fue publicada en 2019 por Acair.