El marketing de ciencia a empresa (marketing S2B) implica la comercialización de investigaciones realizadas en instituciones de investigación, en particular universidades, a la industria u otras partes interesadas. El acrónimo S2B sigue a una serie de acrónimos de marketing utilizados para abreviar y popularizar las especializaciones de marketing, entre ellos ( B2C ) (marketing de empresa a consumidor) y ( B2B ) (marketing de empresa a empresa).
El marketing de ciencia a empresa (S2B) tiene como objetivo el uso de principios de marketing para el área de la ciencia, apoyando la comercialización exitosa de las competencias, capacidades y resultados de investigación de una institución de investigación a sus clientes de investigación. [1] El objetivo es desarrollar, probar y proporcionar nuevos modelos, instrumentos y procedimientos para la comercialización de la investigación que permitan a las universidades e instituciones de investigación comercializar su investigación de manera más efectiva. El enfoque utiliza instrumentos existentes de marketing de empresa a empresa, marketing de servicios y marketing de tecnología e innovación.
La particularidad del marketing S2B es la determinación del mercado, en particular del sector, como punto de partida de todas las actividades de investigación. El S2B se centra generalmente en los departamentos con un uso intensivo de la tecnología, pero también puede aplicarse a todas las disciplinas de investigación. El sector dedicado a la investigación y el desarrollo se identifica como el mercado objetivo clave. Esto hace que los clientes de investigación, que están dispuestos a pagar por la investigación científica, sean el centro de atención.
El mercado actual se caracteriza por una mayor competencia, un cambio rápido y una tendencia hacia economías basadas en el conocimiento. Este desarrollo se ve fomentado por factores como los rápidos avances tecnológicos, la globalización y la maduración de los mercados internos. Como la innovación permite el éxito de una economía en estas condiciones, [2] [3] la investigación se ha convertido en un factor clave del rendimiento económico. [4] Una amplia externalización de la investigación a instituciones especializadas como las universidades ha dado lugar a un mayor número de vínculos entre las entidades industriales y las universidades. [4] [5] [6] [7] Estas relaciones y proyectos de comercialización ofrecen un gran potencial para fomentar la innovación, lo que lleva a la necesidad de prestar especial atención a la gestión de los procesos de comercialización de la tecnología.
En la última década, tanto las organizaciones privadas como las instituciones públicas han aumentado sus esfuerzos combinados para fomentar la transferencia de conocimiento, con el fin de responder al rápido cambio en sus panoramas competitivos y la velocidad mundial de la innovación. [7] En particular, la gran importancia de la innovación se considera el catalizador de una orientación extendida hacia las relaciones universidad-industria. Teniendo en cuenta la tendencia global hacia una disminución de la financiación pública de la investigación, la comercialización de la investigación científica es uno de los desafíos más críticos para la investigación y el desarrollo innovadores. Con el fin de establecer colaboraciones eficientes entre socios industriales y empresariales, se requiere que los investigadores incorporen más fuertemente la dimensión de servicio de su trabajo científico. El marketing S2B ayuda así a comercializar con éxito la investigación y fortalece el vínculo entre las organizaciones de investigación y la industria.
Básicamente, hay dos actores principales en el proceso de comercialización: las instituciones de investigación y los departamentos industriales o gubernamentales interesados en comprar resultados o capacidades de investigación.
1. Las organizaciones de investigación establecen vínculos más estrechos con la industria para:
2. La industria contrata a instituciones de investigación por diversas razones:
3. Además, la sociedad se beneficia de la cooperación entre la investigación y la industria de diversas maneras:
El marketing de ciencia a empresa (S2B) tiene como objetivo optimizar la promoción y venta del trabajo de los investigadores, que normalmente procede de instituciones académicas y centros de investigación. En este enfoque, los científicos participan activamente en la transferencia de tecnología y conocimiento. El S2B se esfuerza por difundir la innovación y la experiencia científicas al mismo tiempo que salvaguarda la propiedad intelectual, empleando tanto métodos de marketing tradicionales, como ferias comerciales y respuestas directas, como estrategias de marketing en línea y de contenido, como las que se encuentran en sitios web y blogs de empresas científicas. El marketing de ciencia a empresa (S2B), también conocido como marketing científico, promueve el crecimiento comercial y la innovación aprovechando la investigación científica y los avances técnicos. Implica la aplicación del conocimiento científico y los hallazgos de la investigación para desarrollar productos y servicios comerciales que satisfagan las necesidades de los consumidores. El marketing científico se centra en simplificar conceptos científicos complejos en soluciones prácticas y económicamente viables, lo que permite una integración perfecta de la comprensión científica y los objetivos comerciales. Al cerrar la brecha entre la academia y la industria, el marketing científico facilita la comercialización de ideas científicas, lo que permite a las empresas seguir siendo competitivas y utilizar la investigación de vanguardia para el desarrollo de nuevos productos y servicios. A continuación se presenta una guía para aplicar el método científico a los experimentos de marketing, que comprende cinco pasos clave: 1. Formule su pregunta de investigación: defina claramente lo que desea aprender o probar a través de su experimento de marketing, asegurándose de que sea específico y medible. 2. Desarrolle su hipótesis: con base en su pregunta de investigación, cree una predicción o suposición fundamentada sobre el resultado de su experimento. 3. Diseñe su experimento: determine cómo recopilará datos para probar su hipótesis, lo que puede implicar la creación de diferentes versiones de campañas de marketing o probar varias tácticas. Asegúrese de incluir un grupo de control para la comparación. 4. Recolecte y analice datos: utilice los métodos diseñados para recopilar datos sobre la efectividad de sus esfuerzos de marketing. Analice los datos para determinar si respaldan o refutan su hipótesis. 5. Saque conclusiones y aplique los hallazgos: con base en su análisis, evalúe si su hipótesis fue respaldada. Si es así, utilice los resultados para informar futuras estrategias de marketing. Si no, revise su hipótesis y repita el experimento.
Extraer valor en forma de tecnologías e innovaciones basadas en la investigación de las universidades y las organizaciones de investigación es un desafío que enfrentan las oficinas de transferencia de tecnología, las agencias de desarrollo regional y los gobiernos, y, por supuesto, las universidades y las organizaciones empresariales de todo el mundo. [13] A pesar de la prominencia ilustrada de la comercialización de la tecnología y los vínculos entre la universidad y la industria, existen pocas investigaciones y pocos enfoques adecuados. De hecho, el desafío no es la falta de ofertas de tecnología o empresarios / capitalistas / empresas (en adelante denominados los "socios de la transferencia de tecnología") con necesidades de recibir la tecnología, sino que es el proceso de transferencia y asociación en sí mismo lo que requiere mayor atención.
Como razón para ello se han citado las diferentes prioridades entre las instituciones de investigación y la industria y/o los empresarios. [14] Por ejemplo, las instituciones de investigación, a diferencia de las empresas orientadas a los resultados o al mercado, están más orientadas a los procesos y se centran principalmente en nuevos conocimientos. Estos diferentes tipos de objetivos de investigación, junto con las diferencias en las culturas organizativas [7], se relacionan con los diferentes comportamientos que muestran los investigadores y los empresarios. Esto, a su vez, tiene un impacto significativo en la creación de asociaciones y en una transferencia exitosa de tecnologías. Se ha demostrado que estas cuestiones son muy complejas y que no se ha abordado de manera suficiente y adecuada un malentendido profundamente arraigado entre ambos. [15] Por lo tanto, se necesita un enfoque de marketing estratégico para evaluar y extraer valor empresarial de la investigación universitaria de la manera más eficaz.
Sin embargo, un gran número de estos vínculos fracasan [15] y un estudio reciente sobre las industrias de tecnología de la información y la comunicación mostró que las organizaciones perciben a los institutos de investigación y los centros de investigación cooperativa como la fuente menos importante de información, conocimiento y habilidades [16] . Sin embargo, a pesar de su importancia y sus frecuentes fracasos, la investigación sobre las relaciones universidad-industria (UIR) y los factores que influyen en su destino, especialmente desde una perspectiva de marketing, sigue siendo escasa. Sin embargo, existe una creciente comprensión de la investigación en el área del marketing de la ciencia a la empresa.
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