El marco de sustancia de relación es un modelo conceptual para comprender las relaciones entre empresas (B2B), desarrollado y defendido por el Grupo de Compras y Marketing Industrial (Grupo IMP) y adoptado particularmente en los estudios escandinavos sobre la práctica industrial. El Grupo IMP ha propuesto que todas las relaciones comerciales se compongan de tres capas: vínculos entre actores, vínculos de recursos y vínculos de actividades.
Estos pueden definirse de la siguiente manera:
- Vínculos entre actores : factores que conectan a los actores ('el comprador', 'el vendedor') e influyen en cómo se perciben unos a otros y forman sus identidades entre sí;
- Vínculos de recursos : conexiones entre los diversos elementos de recursos (tecnológicos, materiales, de conocimiento y otros intangibles) de dos empresas, que resultan de cómo se ha desarrollado la relación B2B y se convierten ellos mismos en un recurso para cada empresa que surge de su inversión en su relación comercial;
- Vínculos de actividad : actividades técnicas, administrativas, comerciales y de otro tipo que operan dentro de una empresa y pueden estar conectadas de diversas maneras con las actividades de otra empresa a medida que se desarrolla una relación.
Håkansson y Snehota describen la interacción entre estas tres capas :
- "Los actores activan recursos mediante la realización de actividades; la disponibilidad de recursos limita la gama de actividades que los actores de una empresa pueden realizar; y los actores sólo pueden desarrollar activa y intencionalmente vínculos de actividades y vínculos de recursos si existen vínculos entre otros actores y ellos mismos". [1]
Gadde y Snehota presentaron el modelo en 2000 en términos de intensidad en las tres dimensiones:
- ¿Cuán estrechamente coordinados están los vínculos de actividad de las empresas?
- ¿Qué tan bien se adaptan los recursos de una empresa a los requisitos de su contraparte?
- ¿Con qué intensidad interactúan los individuos de las empresas? [2]
Myhal et al. sugirió en 2001 que este marco requería mayor desarrollo: "[S]i bien el marco de sustancia de la relación parece proporcionar una base adecuada de clasificación para los diversos componentes de la calidad de la relación en las relaciones comerciales... era necesario seguir trabajando para evaluar la naturaleza completa de calidad de las relaciones". [3]
El Chartered Institute of Procurement and Supply hace referencia al marco en el material que se estudiará para obtener su Diploma en Adquisiciones y Suministros. [4]
Referencias
Hakansson, H. y Snohota, I., (1995), "Analysing business Relationships" en Ford, D., Gadde, LE., Hakansson, H., Lundgren, A., Snehota, I., Turnbull, P. y Wilson, D. Gestión de relaciones comerciales , John Wiley and Sons, Chichester
Notas
- ^ Håkansson, H. y Snohota, I., (1995), "Análisis de relaciones comerciales" en Ford, D., Gadde, LE., Håkansson, H., Lundgren, A., Snehota, I., Turnbull, P. y Wilson, D. Gestión de relaciones comerciales , John Wiley and Sons, Chichester
- ^ Gadde, L.-E. y Snehota, I., "Making the Most of Supplier Relationships", Industrial Marketing Management 29, 305–316 (2000), consultado el 28 de febrero de 2016.
- ^ Myhal, GC, Kang, J. y Murphy, JA, "Retener clientes a través de la calidad de las relaciones: un caso de marketing empresarial de servicios" en Journal of Services Marketing , 22/6 (2008), págs. 445-453, consultado el 24 de febrero de 2016
- ^ Chartered Institute of Procurement and Supply, Diplomado en Adquisiciones y Suministros, consultado el 28 de febrero de 2016.
