Difusión (negocio)

Proceso por el cual el mercado acepta una nueva idea o producto

En el ámbito empresarial , la difusión es el proceso mediante el cual una nueva idea o un nuevo producto es aceptado por el mercado . La tasa de difusión es la velocidad con la que la nueva idea se propaga de un consumidor a otro. La adopción es el proceso recíproco visto desde la perspectiva del consumidor en lugar de la del distribuidor; es similar a la difusión, excepto que se ocupa de los procesos psicológicos por los que pasa un individuo, en lugar de un proceso de mercado agregado.

Teorías

Existen varias teorías que pretenden explicar la mecánica de la difusión:

• La hipótesis de dos pasos : la información y la aceptación fluyen, a través de los medios, primero a los líderes de opinión y luego a la población general.
• Moda de goteo : los productos tienden a ser caros al principio y, por lo tanto, solo accesibles para los estratos sociales ricos; con el tiempo se vuelven menos costosos y se difunden a estratos cada vez más bajos.
• La teoría de difusión de innovaciones de Everett Rogers : para cualquier idea, concepto, producto o método nuevo, hay cinco categorías de adoptantes:
  • Innovadores : emprendedores, educados, múltiples fuentes de información;
  • Los primeros en adoptarlo : líderes sociales, populares, educados;
  • Mayoría temprana : deliberada, muchos contactos sociales informales;
  • Mayoría tardía : escéptica, tradicional, de nivel socioeconómico más bajo;
  • Rezagados – vecinos y amigos son las principales fuentes de información, miedo a las deudas.
• El modelo del abismo desarrollado por Lee James y Warren Schirtzinger: originalmente llamado el abismo de marketing, este modelo superpone la curva de adopción de Everett Rogers con una brecha entre los primeros usuarios y la mayoría temprana. La teoría del abismo solo es aplicable a las innovaciones discontinuas, que son aquellas que imponen un cambio de comportamiento, un nuevo aprendizaje o un nuevo proceso en el comprador o usuario final. Y el requisito previo para que exista un abismo o brecha en el ciclo de vida de la adopción es que la innovación debe ser discontinua. ^[1]
• Modelos impulsados ​​por la tecnología : son especialmente relevantes para la difusión del software. La tasa de aceptación de la tecnología está determinada por factores como la facilidad de uso y la utilidad.

Tasa

Según Everett M. Rogers, la velocidad de difusión está influenciada por:

• Ventaja o beneficio percibido del producto.
• Riesgo de compra.
• Facilidad de uso del producto – complejidad del producto.
• Inmediatez de los beneficios.
• Observabilidad.
• Capacidad de prueba.
• Precio.
• Alcance de los cambios de comportamiento requeridos.
• Retorno de la inversión en el caso de productos industriales.

Modelos

Existen varios tipos de modelos de tasa de difusión:

1. Modelos de penetración : utilizan datos de mercado de prueba para desarrollar ecuaciones de aceptación del volumen de ventas esperado en función del tiempo. Tres ejemplos de modelos de penetración son:
   • Solo modelo de prueba de bajos
   • Modelo de prueba de disminución de graves
   • Modelo de Fourt y Woodlock
2. Modelos de prueba/repetición : la cantidad de compradores recurrentes es una función de la cantidad de compradores de prueba.
3. Modelos deterministas : evalúan el número de compradores en varios estados de aceptación; los estados posteriores se determinan a partir de cálculos de estados anteriores.
4. Modelos estocásticos : reconocen que muchos elementos del proceso de difusión son desconocidos, pero incorporan explícitamente términos probabilísticos.

Véase también

• Modelo de difusión de graves
• Caza de lo cool
• Difusión (antropología)
• Difusión de innovaciones
• Adoptador temprano
• Marketing
• Gestión de marketing
• Plan de marketing
• Desarrollo de nuevos productos
• Filtración
• Gestión del ciclo de vida del producto
• Ciclo de vida de la adopción de tecnología
• Ciclo de vida de la tecnología

Notas al pie

1. Schirtzinger (30 de marzo de 2022). "Resumen de cómo cruzar el abismo". Estrategias de alta tecnología . Consultado el 20 de julio de 2022 .

Referencias

• Bass, FM (1969). "Un nuevo modelo de crecimiento de productos para bienes de consumo duraderos". Management Science , 15, 215–227.
• Bass, FM (1986). "La adopción de un modelo de marketing: comentarios y observaciones". En V. Mahajan y Y. Wind (Eds.), Modelos de difusión de la innovación para la aceptación de nuevos productos . Cambridge, Massachusetts: Ballinger.
• Moore, Geoffrey. Cómo lidiar con Darwin: cómo las grandes empresas innovan en cada fase de su evolución (2005) Nueva York: Penguin.
• Rogers, Everett M. "Adopción y difusión de nuevos productos". Journal of Consumer Research . Volumen 2 (marzo de 1976) págs. 290–301.
• Rogers, Everett M. Difusión de innovaciones , (5ª ed.). (2003) Nueva York: Free Press.