Cruzando el abismo: marketing y venta de productos de alta tecnología a clientes convencionales o simplemente Cruzando el abismo (1991, revisado en 1999 y 2014), es unlibro de marketing de Geoffrey A. Moore que examina la dinámica del mercado que enfrentan los nuevos productos innovadores, con un enfoque particular en el "abismo" o brecha de adopción que se encuentra entre los mercados tempranos y los convencionales.
El libro ofrece pautas para la toma de decisiones dirigidas a inversores, ingenieros, ejecutivos de empresas, vendedores y gerentes de toda la comunidad de alta tecnología. También se ofrecen ejemplos reales de empresas que han tenido dificultades para salir adelante en este abismo.
"Un caso de uso convincente que genere atracción, un producto completo que refleje el caso de uso y una comunidad de boca en boca que pueda comunicar y reforzar el mensaje de marketing".
—Geoffrey Moore sobre las tres dependencias para “cruzar el abismo”. [1]
Crossing the Chasm es una adaptación de un modelo de adopción de innovaciones llamado teoría de difusión de innovaciones creado por Everett Rogers . El autor sostiene que existe un abismo entre los primeros usuarios del producto (los entusiastas de la tecnología y los visionarios) y la mayoría temprana (los pragmáticos). Moore cree que los visionarios y los pragmáticos tienen expectativas muy diferentes, e intenta explorar esas diferencias y sugerir técnicas para cruzar con éxito el "abismo", incluyendo la elección de un mercado objetivo , la comprensión de todo el concepto del producto , el posicionamiento del producto, la creación de una estrategia de marketing , la elección del canal de distribución y el precio más adecuados .
Según Moore, cualquier persona que tenga una innovación o un producto nuevo debería centrarse en un grupo de clientes a la vez, utilizando cada grupo como base para comercializar con el siguiente grupo. El paso más difícil es hacer la transición entre visionarios (adoptantes tempranos) y pragmáticos (mayoría temprana). Este es el abismo al que se refiere. Si una empresa exitosa puede crear un efecto de arrastre en el que se genere suficiente impulso, entonces el producto se convierte en un estándar de facto , al crear una solución completa para un problema insoluble en un sector vertical de negocios antes de desarrollar servicios en sectores verticales adyacentes y expandirse a partir de allí.
Everett Rogers, creador de la difusión de innovaciones , que es la base de la teoría del abismo, cuestionó el concepto de abismo diciendo que "las investigaciones anteriores no respaldan esta afirmación de que existe un abismo entre ciertas categorías de adoptantes. Por el contrario, la capacidad de innovación, si se mide correctamente, es una variable continua y no hay rupturas o discontinuidades abruptas entre categorías de adoptantes adyacentes (aunque existen diferencias importantes entre ellas)" [2] [3]
Un "estudio de formación de conceptos" de cuatro años realizado por el Diffusion Research Institute (DRI) y publicado en 2021, documenta el origen del concepto de abismo, comenzando con su creación en Regis McKenna Inc. en el noroeste del Pacífico. [4]
El estudio de DRI concluyó que las teorías fundamentales de Crossing the Chasm, incluido el concepto de una brecha o abismo entre los primeros usuarios de un producto y la mayoría temprana dominante, fueron desarrolladas a fines de la década de 1980 por Lee James y Warren Schirtzinger, profesionales consultores que trabajaban en Regis McKenna, Inc. [5].
Moore y su editor pensaron inicialmente que el libro vendería alrededor de 5.000 copias. En 2002, diez años después de la primera publicación, se habían vendido más de 300.000 copias. Moore atribuye esto al marketing de boca en boca, que tuvo eco inicialmente entre los gerentes de alta tecnología, luego entre los ingenieros, los capitalistas de riesgo y, finalmente, las escuelas de negocios. [6]
En 2006, Tom Byers , director del Stanford Technology Ventures Program, lo describió como "sigue siendo la biblia del marketing empresarial 15 años después". [7] El éxito del libro ha dado lugar a una serie de libros de seguimiento, entre los que se incluyen Inside the Tornado , Living on the Fault Line , The Chasm Companion y una empresa de consultoría, The Chasm Group. [ cita requerida ]
Cruzar el abismo está estrechamente relacionado con el ciclo de vida de adopción de tecnología , en el que se reconocen cinco segmentos principales: innovadores , primeros usuarios , mayoría temprana, mayoría tardía y rezagados. [ cita requerida ]
Las teorías de Moore sólo son aplicables a innovaciones novedosas o discontinuas en un mercado B2B ; la adopción de innovaciones continuas —aquellas que no fuerzan un cambio significativo de comportamiento por parte del cliente— se describe mejor a través del ciclo de vida de adopción de la tecnología original. [ editorialización ] [ cita requerida ]
El concepto de "pre-abismo" en el emprendimiento tecnológico describe la fase previa al "abismo" en Crossing the Chasm ; en el pensamiento pre-abismo, el enfoque se centra en los detalles de la comercialización de productos de alta tecnología durante el período inicial de puesta en marcha. El concepto de pre-abismo se sugirió como una extensión del modelo de Moore, argumentando que la fase previa al "abismo" no se planea y que, impulsada por la mercantilización de la tecnología y los principios de la puesta en marcha eficiente , requiere un enfoque ambidiestro [ aclaración necesaria ] para el desarrollo de productos junto con el marketing para lograr un ajuste entre el producto y el mercado . [8] [¿ Fuente poco confiable? ]
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